如果10%的利潤是合理的，11%的利潤是可以的，那我只拿9%。

——李嘉誠

1.明確產(chǎn)品成本的構(gòu)成。

2.學(xué)會(huì)成本計(jì)算和制定價(jià)格的方法。

3.進(jìn)一步學(xué)習(xí)銷售預(yù)測的方法；學(xué)會(huì)制定銷售成本計(jì)劃。

4.學(xué)習(xí)制定現(xiàn)金流量計(jì)劃。

懷著堅(jiān)定的信念在摸索中前行

李小旭是固原農(nóng)校農(nóng)學(xué)專業(yè)農(nóng)2003(1)班的一名畢業(yè)生，十年前他們離開學(xué)校走向社會(huì)。2002年7月被學(xué)校分配到銀川的一家專門經(jīng)銷農(nóng)藥的公司頂崗實(shí)習(xí)，公司安排他在農(nóng)藥超市站柜臺(tái)和打雜。每天工作12個(gè)小時(shí)，每月工資只有200元。他想，他要在工作中認(rèn)真學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)知識，熟悉各種農(nóng)藥的用法用量和防治對象，要做到對癥下藥。因?yàn)樗?，這可關(guān)系到農(nóng)民的收入和公司的信譽(yù)，千萬不能出錯(cuò)！

在工作中經(jīng)常遇到前來送貨的老板與他們交流，心想自己也要當(dāng)老板！所以他在工作了半年后就辭職了。在辭職后換了幾份工作，也開過農(nóng)資店。但都因他經(jīng)驗(yàn)不足就中途歇業(yè)了！

可他堅(jiān)信他一定會(huì)摸索出自己的創(chuàng)業(yè)之路。雖然他經(jīng)歷了這么多的失敗，但他也積累了不少創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有了一些人脈資源。于是在2008年他從朋友處借了20000多元，租了幾棟溫室開始了蔬菜育苗。在這育苗的幾年里，為了給農(nóng)民保質(zhì)保量的供苗，他們放棄了休息時(shí)間。在政府的號召下，他在2010年注冊成立了“寧夏旭光農(nóng)貿(mào)有限公司”。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，從租農(nóng)民的溫室到自己建基地，從年育苗量幾十萬株到現(xiàn)在的幾百萬株。他們是比以前發(fā)展壯大了，可在激烈的市場競爭中他們還太弱！在以后的發(fā)展中，他們有堅(jiān)定的信念，會(huì)不斷的壯大，服務(wù)更多的人民大眾。

創(chuàng)業(yè)啟示：李小旭的成功來自他持之以恒的意志和堅(jiān)韌不拔的耐力。面對一次次的挫折和失敗，他沒有放棄和氣餒，最終學(xué)以致用，服務(wù)他人，成就自己。

任務(wù)1　估算你的產(chǎn)品成本

企業(yè)管理的一個(gè)根本任務(wù)，就是不斷降低成本。美國管理大師彼得·杜拉克在《新現(xiàn)實(shí)》中對成本有一句非常精辟的話。他說：“在企業(yè)內(nèi)部，只有成本?！奔訌?qiáng)成本控制與管理，樹立全方位的成本意識，提高企業(yè)競爭力是企業(yè)最緊迫、最核心的問題之一。

企業(yè)的成本管理，重點(diǎn)不在事后的成本核算，而應(yīng)在事先的成本預(yù)測和事中的成本控制。成本估算是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目管理的核心任務(wù)之一。在制定產(chǎn)品價(jià)格前，就必須對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)需要的人力及其他資源、項(xiàng)目持續(xù)時(shí)間和成本做出估算。通過較準(zhǔn)確的成本估算，作為企業(yè)主能夠事先了解企業(yè)的經(jīng)營成本，明白賣出商品之后是賺錢還是賠錢，便于及時(shí)控制好企業(yè)的經(jīng)營成本。

一、成本項(xiàng)目

成本是生產(chǎn)經(jīng)營過程中所消耗的物質(zhì)資料費(fèi)用和支付給勞動(dòng)者的人工費(fèi)的貨幣表現(xiàn)。

通常成本分為變動(dòng)成本和固定成本，變動(dòng)成本隨產(chǎn)品數(shù)量的變動(dòng)而變動(dòng)，如構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的材料、外部的加工費(fèi)用等。固定成本是不受產(chǎn)品數(shù)量變動(dòng)影響，在一定期間成本總額保持相對穩(wěn)定的成本，如機(jī)器設(shè)備的折舊費(fèi)用等。用公式表示就是：

總成本=變動(dòng)成本十固定成本=單位變動(dòng)成本×產(chǎn)品數(shù)量+固定成本

廣義的成本包括生產(chǎn)成本和期間費(fèi)用，狹義成本僅指生產(chǎn)成本。

不同農(nóng)產(chǎn)品的成本費(fèi)用的項(xiàng)目構(gòu)成是不同的，但都包括以下內(nèi)容。

(一)總成本

1.生產(chǎn)成本

(1)直接費(fèi)用：直接費(fèi)用是指生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)體在生產(chǎn)產(chǎn)品和提供勞務(wù)過程中所發(fā)生的直接材料耗費(fèi)、直接人工工資和其他直接費(fèi)用。

(2)間接費(fèi)用：是指應(yīng)由產(chǎn)品生產(chǎn)成本負(fù)擔(dān)的、不能直接計(jì)入各產(chǎn)品成本的有關(guān)費(fèi)用，主要包括經(jīng)營實(shí)體各生產(chǎn)單位為組織和管理生產(chǎn)而發(fā)生的各項(xiàng)間接費(fèi)用。間接費(fèi)用應(yīng)當(dāng)按一定的程序和方法進(jìn)行分配，計(jì)入相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。

折舊是一種特殊成本，屬于固定成本。折舊費(fèi)用是指企業(yè)所擁有的或控制的固定資產(chǎn)由于使用而產(chǎn)生的成本。對于不同的固定資產(chǎn)，折舊期限、折舊率不同，我國稅法規(guī)定如下。

2.期間費(fèi)用

期間費(fèi)用是指農(nóng)業(yè)企業(yè)當(dāng)期發(fā)生的必須從當(dāng)期收入得到補(bǔ)償?shù)馁M(fèi)用。正是由于它僅與當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的收入相關(guān)，必須計(jì)入當(dāng)期損益，所以稱其為期間費(fèi)用。期間費(fèi)用主要包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用。

二、產(chǎn)品成本計(jì)算的步驟與方法

成本估算是指企業(yè)將計(jì)劃在一定時(shí)期內(nèi)發(fā)生的、用貨幣表現(xiàn)的生產(chǎn)耗費(fèi)，按它們的用途進(jìn)行匯集、分配，事先計(jì)算出產(chǎn)品或服務(wù)的總成本和單位成本。

(一)產(chǎn)品成本計(jì)算的步驟

如何計(jì)算單位產(chǎn)品的成本？

1.列出“固定成本”項(xiàng)目，計(jì)算出折舊費(fèi)和產(chǎn)品或服務(wù)的固定成本。

2.列出與產(chǎn)品相關(guān)的“可變成本”項(xiàng)目，計(jì)算出可變成本。

3.變動(dòng)成本加上固定成本構(gòu)成產(chǎn)品總成本。

4.總成本除以產(chǎn)品數(shù)量即是單位產(chǎn)品的成本。

(二)產(chǎn)品成本計(jì)算的方法

農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦自己的企業(yè)，生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品或提供農(nóng)業(yè)技術(shù)性服務(wù)，經(jīng)營項(xiàng)目不同，具體費(fèi)用項(xiàng)目也有所差異。下面以農(nóng)作物產(chǎn)品成本計(jì)算為例說明成本計(jì)算的方法。

農(nóng)作物的產(chǎn)品成本，是在明確成本計(jì)算對象的前提下，首先進(jìn)行費(fèi)用的計(jì)算，然后再進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品成本的計(jì)算。

(1)成本費(fèi)用的計(jì)算。構(gòu)成農(nóng)作物產(chǎn)品成本的費(fèi)用主要有種子種苗費(fèi)、肥料費(fèi)、農(nóng)藥費(fèi)、人工費(fèi)、機(jī)械作業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、其他直接費(fèi)等。

(2)產(chǎn)品成本的計(jì)算。各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)算出來以后，就可以結(jié)合各種作物的種植面積和產(chǎn)量計(jì)算其產(chǎn)品成本。各項(xiàng)成本指標(biāo)的計(jì)算公式如下：

某農(nóng)作物的總成本=直接生產(chǎn)資料費(fèi)用+直接人工費(fèi)用+間接生產(chǎn)費(fèi)用

某農(nóng)作物的單位面積成本=某作物的總成本÷播種面積

某農(nóng)作物主產(chǎn)品單位成本=(某作物的總成本-某作物副產(chǎn)品成本)÷主產(chǎn)品產(chǎn)量

對于副產(chǎn)品不能利用或不能出售，則可不予計(jì)價(jià)，其生產(chǎn)費(fèi)用全部由主產(chǎn)品承擔(dān)。若副產(chǎn)品有一定價(jià)值，必須將費(fèi)用在主副產(chǎn)品之間進(jìn)行分配，分配方法有以下兩種。

一種方法是估價(jià)法。這種方法是對副產(chǎn)品按市場價(jià)格進(jìn)行估價(jià)，以此作為副產(chǎn)品成本。從生產(chǎn)費(fèi)用總額中減去副產(chǎn)品價(jià)值，就是主產(chǎn)品總成本。另一種方法是比率法。它是按照一定比率把生產(chǎn)費(fèi)用總額在主、副產(chǎn)品之間進(jìn)行分配。

呂源的創(chuàng)業(yè)故事(十六)：預(yù)測一盒黑美人土豆的成本

作為企業(yè)里負(fù)責(zé)技術(shù)和生產(chǎn)的經(jīng)理，呂源要預(yù)測出產(chǎn)品的單位成本。他知道這是一項(xiàng)很重要的任務(wù)，所以花了不少時(shí)間調(diào)查各種原材料的價(jià)格。他還對別人的產(chǎn)品成本進(jìn)行了分析比較。經(jīng)計(jì)算，呂源得出5個(gè)月后生產(chǎn)400盒黑美人土豆的總成本(元)如表7-3所示：

這樣，禮盒單位成本=當(dāng)月總成本÷產(chǎn)量=17300÷400=43.25元。呂源決定按成本加利潤23%的辦法指定銷售價(jià)。

出廠價(jià)=43.25×(1+23%)=53元

當(dāng)初他把批發(fā)價(jià)定位在53元，看來是合理的。

任務(wù)2　制定銷售價(jià)格

一、價(jià)格構(gòu)成及其影響因素

(一)產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成

產(chǎn)品價(jià)格通常由生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、利潤和稅金構(gòu)成。

1.生產(chǎn)成本。生產(chǎn)成本是產(chǎn)品價(jià)值中生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)移價(jià)值和支付勞動(dòng)者報(bào)酬的貨幣表現(xiàn)，在產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成中占主要部分。生產(chǎn)成本是制定價(jià)格的最低界限，生產(chǎn)者只有把生產(chǎn)過程中發(fā)生的物質(zhì)消耗支出和勞動(dòng)報(bào)酬支付補(bǔ)償回來，才能使生產(chǎn)不斷進(jìn)行，保證再生產(chǎn)進(jìn)行。

2.流通費(fèi)用。流通費(fèi)用是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到流通領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的勞動(dòng)消耗的貨幣表現(xiàn)。在這個(gè)轉(zhuǎn)移過程中一般要經(jīng)過采購、調(diào)撥、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，相應(yīng)地需要支付一定的費(fèi)用，這些費(fèi)用就構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)格的流通費(fèi)用。

3.利潤。利潤是企業(yè)在補(bǔ)償產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及流通費(fèi)用后，剩下的就是產(chǎn)品價(jià)格中的利潤和稅金。利潤包括生產(chǎn)利潤和商業(yè)利潤。

4.稅金。稅金是企業(yè)依法向國家繳納的一部分企業(yè)純收入，是國家財(cái)政收入的主要來源，是價(jià)格構(gòu)成的重要因素。國家通過合理規(guī)定不同行業(yè)和產(chǎn)品的不同稅率，能起到調(diào)節(jié)生產(chǎn)、企業(yè)利潤水平和價(jià)格的作用。國家從2006年全國免征農(nóng)業(yè)稅。

(二)影響農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的因素

產(chǎn)品價(jià)格的高低主要受產(chǎn)品中包含的價(jià)值量大小、產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成因素變化的影響因素外，還受到其他因素的影響。

1.市場供求因素市場供求決定價(jià)格。商品價(jià)格受供求狀況影響較大，當(dāng)市場供大于求時(shí)，價(jià)格就會(huì)下跌；當(dāng)市場供小于求時(shí)，價(jià)格就會(huì)上升。市場上農(nóng)產(chǎn)品供求不平衡是經(jīng)常的，因此必然引起農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格隨供求變化而變化。尤其當(dāng)前廣大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者對市場還比較陌生，其生產(chǎn)決策總以當(dāng)年農(nóng)產(chǎn)品行情為依據(jù)，造成某些農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)供不應(yīng)求或供過于求的情況，其結(jié)果引起農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品供給主要取決于國內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)狀況和進(jìn)出口狀況。

2.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)狀況農(nóng)業(yè)生產(chǎn)狀況影響農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，首先，是指我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)在很大程度上還受到自然災(zāi)害的影響，風(fēng)調(diào)雨順的年份，農(nóng)產(chǎn)品豐收，價(jià)格平穩(wěn)；如遇較大自然災(zāi)害時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品歉收，其價(jià)格就會(huì)上揚(yáng)。其次，我國目前的小生產(chǎn)與大市場的格局，造成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)市場需求的變化，造成農(nóng)產(chǎn)品品種上的過剩，使某些農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生波動(dòng)。再次，就是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所需原材料漲價(jià)，引起農(nóng)產(chǎn)品成本發(fā)生變化直接影響到農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。

3.國家政策目前，影響農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的政策因素，主要有以下幾方面。

(1)國家產(chǎn)業(yè)政策。我國自改革開放以來，整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，每年以8%左右的速度遞增。其中，工業(yè)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展速度是國民經(jīng)濟(jì)的最基本的部分，二者發(fā)展中的比例直接影響到農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，如果工業(yè)增長過快，農(nóng)業(yè)增長相對緩慢，則造成農(nóng)產(chǎn)品供給缺口拉大，必然引起農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲；相反農(nóng)產(chǎn)品增長過快，供給加大，則農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下降。目前我國隨著城鎮(zhèn)化、工業(yè)化水平明顯快于農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲是必然的趨勢。

(2)國家貨幣政策。國家為調(diào)整整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)常通過調(diào)整貨幣政策來調(diào)控國家經(jīng)濟(jì)。其表現(xiàn)為：如果放開貨幣投放，使貨幣供給超過經(jīng)濟(jì)增長，貨幣流通超出商品流通的需要量，將引起貨幣貶值，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲；如果為抑制通貨膨脹，國家可以采取緊縮銀根的政策，控制信貸規(guī)模，提高貨幣存貸利率，減少市場貨幣流量，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)逐漸回落。

(3)國家進(jìn)出口政策。國家為了發(fā)展國際貿(mào)易，調(diào)節(jié)國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的供需，經(jīng)常會(huì)有農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)的發(fā)生，如糧食、棉花、肉類等的進(jìn)出口。如果某種農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)口較大，則該種農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定或降低，如果某種農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格出口量較大，則該種農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格必然上漲。

(4)國家補(bǔ)貼政策。近年來國家為了健全農(nóng)業(yè)支持保護(hù)制度，不斷加大強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)富農(nóng)政策力度，繼續(xù)增加農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼資金規(guī)模，落實(shí)好對種糧直接補(bǔ)貼政策、良種補(bǔ)貼政策，擴(kuò)大農(nóng)機(jī)具購置補(bǔ)貼政策、農(nóng)資綜合直補(bǔ)政策、能繁母豬補(bǔ)貼政策，完善畜牧業(yè)生產(chǎn)扶持政策，支持發(fā)展肉牛肉羊，落實(shí)遠(yuǎn)洋漁業(yè)補(bǔ)貼及稅收減免政策。可以增加農(nóng)產(chǎn)品有效供給，穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。

4.競爭者的價(jià)格價(jià)格是企業(yè)間競爭的一個(gè)重要手段。在市場上，競爭者的價(jià)格往往影響到企業(yè)的定價(jià)。如農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)市場上，某一供應(yīng)商的某種產(chǎn)品降價(jià)，同類產(chǎn)品的其他供應(yīng)商可能也會(huì)做出降價(jià)的決定。隨著競爭的加劇，會(huì)導(dǎo)致價(jià)格下降。

5.消費(fèi)者的心理因素主要表現(xiàn)在人們對產(chǎn)品預(yù)期的價(jià)格上，即在心目中認(rèn)為這種產(chǎn)品應(yīng)該值多少錢。因此，企業(yè)在制定或調(diào)節(jié)價(jià)格時(shí)，必須認(rèn)真分析消費(fèi)者的心理。有些產(chǎn)品降低價(jià)格反而會(huì)對消費(fèi)者造成質(zhì)量低下的逆反心理，而不利于銷售。

6.流通因素因當(dāng)前市場法規(guī)不健全，導(dǎo)致管理無序，農(nóng)副產(chǎn)品被小商販任意調(diào)價(jià)。同時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，流通不暢通，流通環(huán)節(jié)長，流通費(fèi)用高，客觀上影響著農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格。

二、制定價(jià)格的方法

通常的情況下，確定產(chǎn)品價(jià)格的出發(fā)點(diǎn)即定價(jià)導(dǎo)向存在著三種定價(jià)導(dǎo)向：成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)和競爭導(dǎo)向定價(jià)，因而制定價(jià)格也有三類不同的方法。

1.成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)是以產(chǎn)品成本為定價(jià)基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加上農(nóng)產(chǎn)品想要達(dá)到的目標(biāo)利潤，確定下來的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。它屬于按賣方意圖定價(jià)的方法。

成本加成定價(jià)法。按成本加一定比率的毛利定價(jià)，也稱毛利率定價(jià)法。即：產(chǎn)品單價(jià)=單位產(chǎn)品成本(1+毛利率)

例：某農(nóng)場每公斤蘋果的成本為5元，毛利率為20%，則每公斤蘋果價(jià)格為5(1+20%)=6元。

這種方法最大特點(diǎn)是簡便易行，因此比較盛行。但是這種方法忽視了需求對價(jià)格的反應(yīng)，即定價(jià)高低對市場需求量的影響，顯得比較呆板。

2.需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者或用戶對產(chǎn)品利益的認(rèn)識和需求程度來定價(jià)。

(1)理解價(jià)值定價(jià)法。根據(jù)消費(fèi)者理解的某種商品的價(jià)值來定價(jià)，即消費(fèi)者愿意接受的價(jià)格為零售價(jià)，然后再推算出批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)和生產(chǎn)成本等，也稱為反向定價(jià)法。采用此法定價(jià)，必須準(zhǔn)確判斷消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的理解。如果估計(jì)過高，定價(jià)必然偏高，勢必影響銷售；若估計(jì)過低，定價(jià)就會(huì)偏低，又會(huì)影響盈利水平。

(2)區(qū)別需求定價(jià)法。對同一產(chǎn)品根據(jù)不同的需求制定不同的價(jià)格。包括四種不同的需求差別。

①根據(jù)顧客差別定價(jià)。同一產(chǎn)品不同的顧客，價(jià)格不同。如農(nóng)業(yè)企業(yè)對用戶批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者不同的價(jià)格。

②根據(jù)產(chǎn)品式樣差別定價(jià)。同是番茄，因品種不同，價(jià)格就不一樣。

③根據(jù)地理差別定價(jià)。如產(chǎn)品在擺攤或小商店出售，價(jià)格就低；而在鬧市區(qū)的蔬菜超市出售，價(jià)格就高。

④根據(jù)時(shí)間差別定價(jià)。例如春節(jié)、端午節(jié)等節(jié)假日，價(jià)格將比平時(shí)高些。

3.競爭導(dǎo)向定價(jià)競爭導(dǎo)向定價(jià)是定價(jià)時(shí)以競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格為主要依，根據(jù)自己產(chǎn)品的競爭能力，選擇制定有利于市場競爭的價(jià)格。

隨行就市定價(jià)法。把自己產(chǎn)品的價(jià)格保持在同行業(yè)平均價(jià)格水平上的定價(jià)方法。在同質(zhì)性市場產(chǎn)品差別不大，為避免激烈競爭隨行就市是一種比較保險(xiǎn)的辦法。

招標(biāo)投標(biāo)定價(jià)法。這種方法在政府采購或建筑承包工程中經(jīng)常采用。一般由采購人或發(fā)包方發(fā)表招標(biāo)公告，賣主和承包方根據(jù)招標(biāo)公告內(nèi)容，招標(biāo)項(xiàng)目提出報(bào)價(jià)。這種投標(biāo)價(jià)格是密封的，由招標(biāo)者從價(jià)格中擇優(yōu)選定。

在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，必須知道你的產(chǎn)品的成本，首先以成本為基礎(chǔ)定出一個(gè)可以盈利的產(chǎn)品價(jià)格；然后再以需求為導(dǎo)向，考慮顧客愿意出多少錢買你的產(chǎn)品，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整；最后列出競爭者同類產(chǎn)品的價(jià)格，進(jìn)行分析后確定最后定價(jià)。

呂源的創(chuàng)業(yè)故事(十七)：價(jià)格比較

呂源生產(chǎn)的禮盒蔬菜的價(jià)格在市場要有競爭力才好賣。他進(jìn)行市場調(diào)查時(shí)了解到，相同產(chǎn)品大部分的零售價(jià)在70元。零售價(jià)定在65～70元之間比較容易進(jìn)入市場。而他預(yù)計(jì)生產(chǎn)的禮盒的式樣和蔬菜品種比競爭對手的新穎。如果經(jīng)銷商一盒賣65元，以批發(fā)價(jià)53元推算，他們還有23%的毛利[毛利計(jì)算：(65-53)÷53≈23%]。如果賣70元?jiǎng)t毛利更大，經(jīng)銷商會(huì)有積極性去推銷。

任務(wù)3　制定銷售計(jì)劃與利潤計(jì)劃

一、銷售預(yù)測

(一)銷售預(yù)測的意義

銷售預(yù)測是指對未來特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。

銷售計(jì)劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測，無論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員的多少，銷售預(yù)測影響到包括計(jì)劃、預(yù)算和銷售額確定在內(nèi)的銷售管理的各方面工作。

1.銷售預(yù)測是利潤計(jì)劃、現(xiàn)金流量計(jì)劃的前提數(shù)據(jù)。

2.銷售預(yù)測是企業(yè)制定和實(shí)施價(jià)格策略、選擇銷售渠道和銷售促進(jìn)策略的依據(jù)之一。

3.銷售預(yù)測也是企業(yè)合理安排倉儲(chǔ)與運(yùn)輸?shù)闹饕罁?jù)之一。

(二)銷售預(yù)測的影響因素

銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。

銷售預(yù)測是針對某種產(chǎn)品。一般來講，在進(jìn)行本企業(yè)產(chǎn)品的銷售預(yù)測時(shí)要進(jìn)行全面的考慮，主要關(guān)注產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、與產(chǎn)品相關(guān)的政治經(jīng)濟(jì)因素、市場需求情況、參與本地區(qū)產(chǎn)品競爭的廠家及實(shí)力、本企業(yè)產(chǎn)品的競爭力、本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)狀況與營銷策略等因素。

銷售收入等于銷售量乘以銷售價(jià)格。銷售單價(jià)和銷售量，在一定限度內(nèi)，單價(jià)越高，銷售收入越大，但銷售量會(huì)逐漸減少，如果單價(jià)過高，會(huì)導(dǎo)致銷售量銳減，反而會(huì)減少銷售收入。

(三)預(yù)測銷售收入的步驟

為了預(yù)測銷售收入，請采取以下步驟：

1.列出你的企業(yè)推出的所有產(chǎn)品或產(chǎn)品系列，或所有服務(wù)項(xiàng)目。

2.預(yù)測第一年里每個(gè)月你期望銷售的每項(xiàng)產(chǎn)品數(shù)量，它來自于你所做的市場調(diào)查。

3.為你計(jì)劃銷售的每項(xiàng)產(chǎn)品制定價(jià)格。

4.用銷售價(jià)格乘以月銷售量來計(jì)算每項(xiàng)產(chǎn)品的月銷售額。

呂源的創(chuàng)業(yè)故事(十八)預(yù)測銷售收入

呂源打算3月份開辦企業(yè)。他計(jì)劃5個(gè)月后可生產(chǎn)400盒黑美人土豆，一年種2茬，到12月還可生產(chǎn)400盒。因?yàn)槭卟耸怯蟹N植周期的，黑美人土豆一個(gè)種植周期為5個(gè)月。但在頭3個(gè)月銷售量肯定小，預(yù)計(jì)的是50盒、70盒和80盒。當(dāng)然這個(gè)計(jì)劃也有水分。要靠大力促銷才能完成計(jì)劃。他的禮盒每盒售價(jià)53元。表7-4所示是他對當(dāng)年銷售收入的預(yù)測。

二、制定銷售與成本計(jì)劃

制定銷售和成本計(jì)劃非常重要。制定銷售和成本計(jì)劃，可以掌握企業(yè)的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)情況，清楚地知道企業(yè)是否有利潤，既看到銷售，也能看到成本，并知道否在贏利。如果贏利，就繼續(xù)做下去(做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃)；如果虧損，需要及時(shí)弄明白哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，調(diào)整后重新做計(jì)劃。

相關(guān)概念及公式：

毛利潤=含稅銷售收入-企業(yè)的經(jīng)營成本(總成本)

凈利潤=含稅銷售收入-增值稅及附加稅費(fèi)-總成本

凈銷售收入=含稅銷售收入(毛收入)-增值稅

=含稅銷售收入÷(1+增值稅稅率)

個(gè)人凈收入=毛收入-稅費(fèi)-企業(yè)成本-個(gè)人所得稅

毛收入=含稅銷售收入

企業(yè)成本=企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營成本

應(yīng)納增值稅=凈銷售收入×增值稅率

稅費(fèi)=增值稅+城市建設(shè)維護(hù)稅+教育費(fèi)附加

城建稅=應(yīng)納增值稅×1%

教育費(fèi)附加=應(yīng)納增值稅×3%

個(gè)人所得稅=(業(yè)主工資+利潤)×稅率

三、制定利潤計(jì)劃

利潤是創(chuàng)業(yè)者最為關(guān)心的問題，也是創(chuàng)業(yè)的核心問題和企業(yè)生存的基本條件。所以，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之前一定要充分考慮好，是否有可能賺到足夠的利潤使企業(yè)維持運(yùn)營。僅僅知道自己的銷售收入是不夠的。為了掌握企業(yè)實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)的情況，你一定要計(jì)算企業(yè)利潤。只有這樣，你才能準(zhǔn)確地知道你的企業(yè)是否在掙錢。

利潤是指企業(yè)商品銷售收入減去商品銷售成本、各種稅金及附加稅費(fèi)、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等的凈額。

劃創(chuàng)辦一家新企業(yè)的時(shí)候，你應(yīng)預(yù)測第一年中每個(gè)月的利潤。通過對自己創(chuàng)辦企業(yè)的銷售和成本預(yù)測，如果贏利，就會(huì)加強(qiáng)創(chuàng)辦自己企業(yè)的激情和信心。如果虧本，你就要從頭開始反思。

呂源的創(chuàng)業(yè)故事(十九)：銷售和成本計(jì)劃

呂源用自己的成本預(yù)測和銷售收入預(yù)測來制定當(dāng)年的銷售和成本計(jì)劃。

頭幾個(gè)月，由于農(nóng)業(yè)季節(jié)性，沒有生產(chǎn)和銷售，只有支出，他很高興從第五個(gè)月開始企業(yè)就有了利潤。注：農(nóng)業(yè)種植行業(yè)免稅。

四、制定現(xiàn)金流量計(jì)劃

(一)為什么要制定現(xiàn)金流量計(jì)劃

在大多數(shù)企業(yè)中，每天都要收取和支付現(xiàn)金，成功的企業(yè)主都要制定現(xiàn)金流量計(jì)劃。現(xiàn)金就像是使企業(yè)這臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)的燃料，有些企業(yè)主由于缺乏管理現(xiàn)金流量的能力，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營中途拋錨。企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中不因缺錢而擱淺，要制定現(xiàn)金流量計(jì)劃。制定現(xiàn)金流量計(jì)劃對企業(yè)非常重要。

1.現(xiàn)金流量計(jì)劃可以顯示每個(gè)月有多少現(xiàn)金流入和流出的數(shù)量。

2.現(xiàn)金流量計(jì)劃通，會(huì)使你經(jīng)常確定自己的流動(dòng)資金需求，將幫助你的企業(yè)保持充足的動(dòng)力。

3.現(xiàn)金流量計(jì)劃使你的企業(yè)在任何時(shí)候都不會(huì)發(fā)生無現(xiàn)金經(jīng)營的威脅。

4.現(xiàn)金流量計(jì)劃中，一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流量是負(fù)值時(shí)，能預(yù)告采取防范措施加以補(bǔ)救。

(二)編制現(xiàn)金流量計(jì)劃困難的因素

下列原因會(huì)為制定現(xiàn)金流量計(jì)劃帶來困難。

1.賒賬。賒銷通常在幾個(gè)月后才能收回現(xiàn)金，影響了現(xiàn)金回籠。

2.賒購。以后再付現(xiàn)金，這也會(huì)使現(xiàn)金流量計(jì)劃的制定變得更加復(fù)雜。但賒購對于一個(gè)新企業(yè)而言不太可能，因而也就不太常見。

3.設(shè)備折舊這樣的“非現(xiàn)金”的項(xiàng)目將不包括在現(xiàn)金流量計(jì)劃里。但是，當(dāng)設(shè)備折舊期一過，就可能喪失功能，你必須用現(xiàn)金購買新設(shè)備。如果你沒有考慮到這個(gè)因素，備足現(xiàn)金，將賒給你的企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)帶來麻煩。

(三)現(xiàn)金流量表數(shù)據(jù)關(guān)系

現(xiàn)金流量主要由各月的月初現(xiàn)金、現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出、月末現(xiàn)金數(shù)量構(gòu)成，現(xiàn)金流量表數(shù)據(jù)關(guān)系如下：

可支配現(xiàn)金=月初現(xiàn)金+銷售總收入+貸款+業(yè)主投資

現(xiàn)金總支出=采購+工資+營銷費(fèi)用+保險(xiǎn)+維修費(fèi)用+煤水電費(fèi)用+貸款本息+固定資產(chǎn)支出……+其他費(fèi)用支出

月底現(xiàn)金=可支配現(xiàn)金-現(xiàn)金總支出

月底現(xiàn)金=下月月初現(xiàn)金

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