技能描述
潛在顧客往往不會(huì)立即就購(gòu)買您的產(chǎn)品，盡管您的產(chǎn)品也是他們所需求的，但或許在某一天，他們就會(huì)購(gòu)買。
目標(biāo)市場(chǎng)可以說是確定潛在顧客的一個(gè)大的范圍，但除此之外，還要從以下幾個(gè)方面來發(fā)現(xiàn)潛在顧客，這些都有助于使您的廣告更有針對(duì)性。
1．抓住消費(fèi)者市場(chǎng)的基本特點(diǎn)
人多面廣，需求復(fù)雜。人的需求總是多種多樣的，消費(fèi)者的需求往往隨不同年齡、不同性別、不同的生活習(xí)慣、不同的愛好而不同，而且還常常變化。例如，張三今天偏好您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，明天卻又偏好您的產(chǎn)品，這并不是不可能的。
提醒您
回答這些問題時(shí)應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度來考慮，而不是您的產(chǎn)品本身。
經(jīng)常購(gòu)買與零星購(gòu)買并存。由于家庭儲(chǔ)藏的地點(diǎn)、設(shè)備、財(cái)力和消費(fèi)量不同，購(gòu)買的頻率也不一樣。在外打工的人或許經(jīng)常購(gòu)買方便面，偶爾買點(diǎn)水果，而生活穩(wěn)定的家庭往往會(huì)大批量地一次性購(gòu)買食品。
購(gòu)買力的流動(dòng)性大。消費(fèi)者的購(gòu)買力總是有限的，他們總是對(duì)不同產(chǎn)品的需求滿足程度和同類產(chǎn)品進(jìn)行慎重的比較，因而導(dǎo)致購(gòu)買力在不同的地區(qū)、不同的品牌和不同的企業(yè)之間頻繁地流動(dòng)。
2．掌握消費(fèi)者的購(gòu)買行為
消費(fèi)者的購(gòu)買行為，是一個(gè)投入產(chǎn)出的過程。對(duì)于選好的目標(biāo)市場(chǎng)，可以從消費(fèi)者的角度來分析他們的購(gòu)買行為。您可以試著回答下面的問題：
購(gòu)買什么？為何購(gòu)買？它們能滿足消費(fèi)者的什么效用？回答購(gòu)買對(duì)象的問題。
由誰(shuí)購(gòu)買？回答購(gòu)買組織的問題。盡管每一個(gè)人都是消費(fèi)者，但未必每一個(gè)人都是購(gòu)買者，如以部門、學(xué)?；蛘呒彝閱挝毁?gòu)買。
何時(shí)何地購(gòu)買？確定購(gòu)買時(shí)機(jī)和購(gòu)買地點(diǎn)。
怎樣購(gòu)買？回答購(gòu)買方式的問題。例如，使用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，郵購(gòu)；單獨(dú)一個(gè)人購(gòu)買，與其他人一起購(gòu)買等。
購(gòu)買的頻率是多大？即在一定時(shí)期內(nèi)購(gòu)買的次數(shù)。
3．留意潛在顧客的信息
試著回想一下：
是不是常常有人打電話到您公司詢問您的產(chǎn)品或者要求得到您公司的信息？
在公司參加商品展出的時(shí)候，是否常常有人在您的展臺(tái)上轉(zhuǎn)了一圈就走開了？
您是不是常常在營(yíng)銷部門接洽顧客后就失去他們的信息了？
他們都是您的潛在顧客。您可以跟對(duì)待現(xiàn)有顧客一樣，捕捉住他們的信息。比如那些詢問您公司產(chǎn)品或者服務(wù)的人，以及您的銷售人員所得到的有關(guān)的線索，都是組成您的潛在顧客名單的依據(jù)。
4．進(jìn)一步分析潛在顧客
對(duì)于這些潛在的顧客，可以從他們那里得到公司廣告效果的一些信息。例如，可以問他們是如何知道公司產(chǎn)品的，可以從他們那里了解公司的廣告做得怎樣。
5．建立潛在顧客隨訪體系
有時(shí)候，需要建立針對(duì)這些潛在顧客的隨訪體系。除了通過銷售人員對(duì)潛在顧客進(jìn)行隨訪之外，還可以通過別的手段，例如電話或者郵件聯(lián)系，向他們發(fā)出繼續(xù)業(yè)務(wù)往來的邀請(qǐng)。
6．與其他公司交換信息
小看板
捕捉潛在顧客的信息會(huì)讓您的廣告更有針對(duì)性。
在尋找潛在顧客的時(shí)候，還有其他的方式可用。您可以和其他公司，甚至是同行進(jìn)行信息交換。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，會(huì)存在一批對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)不太適合的顧客，他們或許有別的需求，或者買不起您的產(chǎn)品或服務(wù)。這時(shí)，您賣出已有的這些信息或者用它們來交換那些更適合您產(chǎn)品的顧客的信息是很劃算的。
抓住消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)，掌握他們的消費(fèi)行為，時(shí)刻留意那些可能帶來顧客的信息，把自己不需要的顧客信息與別的公司交換，這樣就能確定自己的潛在顧客了。
