難道市場(chǎng)上有一換包裝就火的產(chǎn)品嗎？阿歸養(yǎng)血糖漿換掉的僅僅是包裝嗎？

一、市場(chǎng)調(diào)查與分析

1．市場(chǎng)背景

(1)同類(lèi)產(chǎn)品繁多，功能交叉。帶來(lái)的問(wèn)題是：市場(chǎng)區(qū)隔難度大，確定和傳播核心產(chǎn)品及產(chǎn)品特色難，進(jìn)而給消費(fèi)者識(shí)別、選擇產(chǎn)品造成困難。

(2)各類(lèi)別產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)先者已基本形成。在武漢市場(chǎng)，補(bǔ)血類(lèi)領(lǐng)先者是紅桃K，市場(chǎng)占有率為98.16%;調(diào)經(jīng)類(lèi)領(lǐng)先者是中聯(lián)當(dāng)歸養(yǎng)血膏，市場(chǎng)占有率為97.72%;養(yǎng)顏類(lèi)領(lǐng)先者是太太口服液和田田珍珠口服液，市場(chǎng)占有率分別為89.15%和71.55%。

(3)中聯(lián)當(dāng)歸養(yǎng)血膏已形成明確的市場(chǎng)定位。中聯(lián)當(dāng)歸養(yǎng)血膏在消費(fèi)者使用中已逐漸形成了一種市場(chǎng)定位：女性用藥，以調(diào)經(jīng)養(yǎng)血為主。

2．競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

(1)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的確認(rèn)。消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血、調(diào)經(jīng)產(chǎn)品的消費(fèi)心理狀態(tài)比較放松，對(duì)氣血不足，月經(jīng)不調(diào)這類(lèi)病癥的態(tài)度多表現(xiàn)為調(diào)理和保健，而不是醫(yī)治，所以保健品被消費(fèi)者同樣看重。當(dāng)歸養(yǎng)血膏是藥品，所以在營(yíng)銷(xiāo)工作中不僅要把同類(lèi)藥品列入競(jìng)爭(zhēng)者，而且一定要把同功效的保健品也納入競(jìng)爭(zhēng)者的研究中。

(2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是紅桃K、太太口服液、健脾生血顆粒、田田珍珠口服液、益母草膏。

(3)綜合評(píng)述。在市場(chǎng)銷(xiāo)量居前列的產(chǎn)品中，保健品比藥品廣告聲勢(shì)大，促銷(xiāo)手段多，尤以紅桃K、太太口服液為甚，保健品店頭工作到位，價(jià)格上保健品遠(yuǎn)遠(yuǎn)比藥品高。

3．消費(fèi)者狀況

(1)沒(méi)病不吃藥，用保健品比吃藥心理障礙小。

(2)有病心太急，用藥總想立竿見(jiàn)影。

(3)持“西藥治標(biāo)，中藥治本”觀念的人很多。

(4)消費(fèi)者對(duì)當(dāng)歸養(yǎng)血膏的認(rèn)識(shí)：一個(gè)產(chǎn)品幾十年來(lái)從不做廣告依然有55.81%的知名度，表明該產(chǎn)品原有品牌影響力不小。

(5)使用者調(diào)查，認(rèn)為當(dāng)歸養(yǎng)血膏最好的功效排行：①養(yǎng)血調(diào)經(jīng)84.31%：②氣血兩虧39.21%;③潤(rùn)膚養(yǎng)顏23.52%。

4．目前當(dāng)歸養(yǎng)血膏狀況

(1)質(zhì)量上佳。中聯(lián)當(dāng)歸養(yǎng)血膏是國(guó)內(nèi)同名產(chǎn)品的鼻祖，是此類(lèi)產(chǎn)品中唯一獲國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng)的，歷史悠久，選料嚴(yán)謹(jǐn)，工藝科學(xué)，質(zhì)量穩(wěn)定，市場(chǎng)基礎(chǔ)尚存。

(2)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)份額不大，銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì)。

(3)營(yíng)銷(xiāo)手段單一。無(wú)廣告支持，自然走貨。只利用地緣優(yōu)勢(shì)和口碑傳播，渠道和終端力量不均衡，依賴(lài)大批發(fā)，自己輻射能力弱，醫(yī)院促銷(xiāo)力量強(qiáng)，零售藥店工作力量單薄。潛力有待深挖。

5．市場(chǎng)潛量分析

武漢市總?cè)丝?15多萬(wàn)人，其中女性346多萬(wàn)。這其中有約50%的人患有不同程度的月經(jīng)不調(diào)，人數(shù)約為：346×50%=173（萬(wàn)人）。

在全部月經(jīng)不調(diào)患者中，40%有實(shí)際消費(fèi)能力，中聯(lián)產(chǎn)品奪取其中30%的消費(fèi)者，中聯(lián)可能擁有的消費(fèi)者數(shù)量為：(173×40%)×30%=20.76（萬(wàn)人）。

新產(chǎn)品出廠價(jià)為12.8元，以每人每年消費(fèi)一個(gè)療程5瓶計(jì)，則中聯(lián)新產(chǎn)品在武漢市場(chǎng)的潛量約為：12.8×5×20.76=1328.64（萬(wàn)元）

所以，武漢市場(chǎng)投入300萬(wàn)元，年銷(xiāo)售1000萬(wàn)元是完全可行的。

啟示策劃要審時(shí)度勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)主要體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)情況的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，對(duì)消費(fèi)者心態(tài)的把握，以及綜合所有因素，預(yù)計(jì)市場(chǎng)容量，做到心中有數(shù)。

如何把握市場(chǎng)情況？通過(guò)情況分析會(huì)要分析出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、難點(diǎn)、疑點(diǎn)、突破點(diǎn)，只有搞清了策略，才能有的放矢地解決問(wèn)題。

如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？不但要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)，還要找到表現(xiàn)背后的原因。

如何把握消費(fèi)者心態(tài)？首先要了解消費(fèi)者的生活形態(tài)，其次要了解消費(fèi)者的價(jià)值觀及消費(fèi)中的情感狀態(tài)，從而找到利益點(diǎn)，挖掘出利益點(diǎn)背后的欲望，按動(dòng)欲望按鈕，一定能引爆市場(chǎng)。

二、戰(zhàn)略規(guī)劃

1．形勢(shì)與選擇

(1)重樹(shù)新品

當(dāng)歸養(yǎng)血膏是一個(gè)老產(chǎn)品，它幾乎一成不變地在市場(chǎng)上自然走貨40余年，在消費(fèi)者心中已形成了基本定勢(shì)，所以改變一個(gè)老產(chǎn)品不如重樹(shù)一個(gè)新產(chǎn)品。

新產(chǎn)品名稱(chēng)，擬為：“阿歸養(yǎng)血糖漿”。

新產(chǎn)品定位與老產(chǎn)品相區(qū)別：組方大體相同，根據(jù)現(xiàn)代女性特點(diǎn)略有加減；由蔗糖煉制改成純蜂蜜煉制，吸收好，不發(fā)胖。

(2)挖掘USP

中醫(yī)調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏類(lèi)產(chǎn)品在講機(jī)理時(shí)，不是“血”就是“氣”，無(wú)論產(chǎn)品叫什么名稱(chēng)，是什么主打功效，一講就都講到一塊去了，消費(fèi)者越聽(tīng)越糊涂。

新產(chǎn)品應(yīng)該有一個(gè)USP以彰顯賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)獨(dú)特的銷(xiāo)售主張既要使自己與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差異，又不能與中醫(yī)理論相悖，還得讓消費(fèi)者好理解。阿歸養(yǎng)血糖漿的USP是：血?jiǎng)恿Α０w養(yǎng)血糖漿特有增強(qiáng)血?jiǎng)恿ε浞?，既補(bǔ)血又增強(qiáng)血?jiǎng)恿Γ屌搜撼溆覄?dòng)力強(qiáng)，使新生的血液良好地運(yùn)作，滋養(yǎng)周身直至皮膚，從而月經(jīng)順調(diào)，肌膚細(xì)嫩，臉色紅潤(rùn)。

啟示獨(dú)特的銷(xiāo)售主張一定要與老產(chǎn)品有效區(qū)隔。

2．戰(zhàn)略定位

(1)產(chǎn)品功能定位：補(bǔ)氣養(yǎng)血，調(diào)經(jīng)駐顏。

(2)人群定位：形象地說(shuō)，即為“四有”女性：有點(diǎn)病、有點(diǎn)錢(qián)、有點(diǎn)文化、有點(diǎn)愛(ài)美和保健的女性。年齡1550歲，有保健觀念。

(3)區(qū)域定位：當(dāng)歸養(yǎng)血膏——主打郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，輔打城市市場(chǎng)，主要面向武漢市周邊及省內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷(xiāo)售；阿歸養(yǎng)血糖漿——主打武漢市市場(chǎng)，輔打周邊區(qū)域。

啟示定位明確，找準(zhǔn)位置最重要。

3．營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想

(1)自力更生為主，爭(zhēng)取外援為輔，既要充分利用各方力量，更要發(fā)揮自身主觀能動(dòng)性；

(2)深層推銷(xiāo)產(chǎn)品USP，宣傳務(wù)必與銷(xiāo)售緊密配合；

(3)明確產(chǎn)品主打功效，始終不得偏離重心；

(4)時(shí)時(shí)注意品牌形象，不僅出售產(chǎn)品也出售形象；

(5)以正統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段主攻市場(chǎng)，以非常規(guī)手段予以配合；

(6)注意研究對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略，利處吸取，弊處揚(yáng)棄。

啟示指導(dǎo)思想明確，思路清晰才能做得對(duì)。

4．戰(zhàn)略部署

短期戰(zhàn)略：一年之內(nèi)打開(kāi)武漢市場(chǎng)，鞏固核心，開(kāi)發(fā)周邊。既要經(jīng)濟(jì)效益，又要顧及品牌。新舊兩個(gè)產(chǎn)品區(qū)別對(duì)待。

長(zhǎng)期戰(zhàn)略：自然淘汰當(dāng)歸養(yǎng)血膏，大力扶持阿歸養(yǎng)血糖漿。武漢為內(nèi)核，周邊做外延，先踞中南再內(nèi)擴(kuò)外聯(lián)。開(kāi)發(fā)系列，延伸品牌。

啟示短期利益與長(zhǎng)期利益要有平衡性。

5．風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)

(1)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

A．新老產(chǎn)品的區(qū)別。要高度重視嚴(yán)肅對(duì)待新老產(chǎn)品的區(qū)別問(wèn)題，嚴(yán)禁出現(xiàn)信任危機(jī)。強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)上的改變：①改進(jìn)配方；②蜜煉；③提高提純工藝；④與同類(lèi)產(chǎn)品相比，它擁有增強(qiáng)“血?jiǎng)恿Α迸浞?，能帶?lái)“臉色更紅潤(rùn)”的超值利益。避免掉入“一換包裝就提價(jià)”的輿論漩渦中。

B．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊。阿歸養(yǎng)血糖漿主打“補(bǔ)氣養(yǎng)血、調(diào)經(jīng)駐顏”，面臨的對(duì)手眾多，它的上市極有可能引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊。要密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，有各而戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝，殺出一條血路。

C．自大和自輕的心態(tài)?！吧虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，這是怎樣強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分的。中聯(lián)藥業(yè)近年來(lái)走上了發(fā)展的快車(chē)道，聲名日盛，效益翻番。在這種情況下，極易志高意滿(mǎn)、狂妄自大，這是極其危險(xiǎn)的。自輕也要不得。要知己也知彼，嚴(yán)謹(jǐn)又自信。

D．急功近利的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。急功近利就是缺乏大戰(zhàn)略思想，目光短淺。急功近利的做法無(wú)一不是以損害長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、破壞整體效益為代價(jià)的?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不是投機(jī)的環(huán)境，沒(méi)有良好策略指導(dǎo)下的競(jìng)爭(zhēng)只能自亂陣腳。

(2)關(guān)鍵點(diǎn)

A．“血?jiǎng)恿Α备拍畹耐菩??！把獎(jiǎng)恿Α钡母拍钍巩?dāng)歸養(yǎng)血膏脫胎換骨成為阿歸養(yǎng)血糖漿，并幫助消費(fèi)者從眾多同類(lèi)產(chǎn)品中識(shí)別并接受阿歸養(yǎng)血糖漿，因此“血?jiǎng)恿Α备拍畹耐菩行麄髦陵P(guān)重要。“血?jiǎng)恿Α钡母拍顟?yīng)貫徹到營(yíng)銷(xiāo)傳播的每一個(gè)環(huán)節(jié)中。

B．塑造獨(dú)具個(gè)性的品牌形象。一個(gè)產(chǎn)品除靠?jī)?nèi)在的USP與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長(zhǎng)久、更有效的是塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象，這是其他品牌沒(méi)辦法模仿和無(wú)法代替的。必須建立一套系統(tǒng)的、風(fēng)格一致的形象識(shí)別系統(tǒng)。

C．重點(diǎn)突破，逐步擴(kuò)展，切不可撒大網(wǎng)、放火槍。首先在目標(biāo)人群中做深做透，然后在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中做深做透。力爭(zhēng)在目標(biāo)人群中成為本類(lèi)產(chǎn)品的代表品牌，力爭(zhēng)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額。即集中力量，在局部形成優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破。

D．各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役一開(kāi)始，必須一環(huán)緊扣一環(huán)，不可脫節(jié)。一是不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空隙；二是一鼓作氣才最節(jié)省財(cái)力。就像一壺水，燒到99℃馬上就要開(kāi)了，火跟不上，下次又得重?zé)?。原材料、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、鋪貨、推廣、宣傳、售后、資金與人力資源配置、情報(bào)收集反饋等工作都不能弱。整體營(yíng)銷(xiāo)水平的高低取決于最薄弱的那項(xiàng)工作水平的高低。

啟示審時(shí)度勢(shì)體現(xiàn)在制定戰(zhàn)略時(shí)，根據(jù)形勢(shì)進(jìn)行定位，注意風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，駕馭關(guān)鍵點(diǎn)。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

1．產(chǎn)品價(jià)值

一種產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)的需求越多就越有價(jià)值。阿歸養(yǎng)血糖漿的實(shí)際價(jià)值是補(bǔ)氣、養(yǎng)血和調(diào)經(jīng)，但其他同類(lèi)產(chǎn)品也能不同程度地提供這些價(jià)值，還要深挖阿歸養(yǎng)血糖漿的感性?xún)r(jià)值。當(dāng)歸養(yǎng)血膏不僅解決了消費(fèi)者基本的需求——月經(jīng)順調(diào)，而且還能使女性膚色光潔、面色紅潤(rùn)。對(duì)女人來(lái)說(shuō)，有什么能比讓自己美麗更重要的事呢？這是消費(fèi)者非常在意的價(jià)值，這是一個(gè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的超值滿(mǎn)足。阿歸養(yǎng)血糖漿產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值和感性?xún)r(jià)值是：補(bǔ)氣養(yǎng)血、調(diào)經(jīng)駐顏。

啟示產(chǎn)品價(jià)值代表消費(fèi)者利益。

2．價(jià)格體系啟示價(jià)格規(guī)劃充分代表多方利益。

3．渠道規(guī)劃

(1)選擇35家在武漢有影響的大批發(fā)商，依據(jù)其主要批發(fā)對(duì)象而選擇。分為面向醫(yī)院批發(fā)和面向藥店批發(fā)兩類(lèi)，同時(shí)也應(yīng)將省內(nèi)外市場(chǎng)考慮進(jìn)去。

(2)藥店與醫(yī)院并重，兩條腿走路，不偏頗于一方。

(3)注重中聯(lián)大藥房的連鎖建設(shè)，使其成為中聯(lián)藥業(yè)展示新藥品的窗口，宣傳、銷(xiāo)售中聯(lián)藥品的陣地。

(4)設(shè)立直銷(xiāo)部，面向大中型藥店和機(jī)關(guān)團(tuán)體直銷(xiāo)。

啟示渠道規(guī)劃要代表方便消費(fèi)者。

4．宣傳策略

(1)廣告策略

A．創(chuàng)意原則：理性與感性訴求并行，新產(chǎn)品入市初期以理性訴求為主，中期以后以感性訴求為主，理性訴求為輔。

B．廣告語(yǔ)：分主體廣告語(yǔ)與輔助廣告語(yǔ)，分別為——中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿，

增強(qiáng)血?jiǎng)恿?，臉色更紅潤(rùn)！

補(bǔ)氣養(yǎng)血，調(diào)經(jīng)駐顏！

(2)宣傳系統(tǒng)個(gè)性營(yíng)造

①主題均應(yīng)以關(guān)懷女性健康、注重現(xiàn)代女性生活感受為主旨，表現(xiàn)出產(chǎn)品對(duì)女性的關(guān)愛(ài)、體貼和引導(dǎo)。

②廣告所體現(xiàn)的生活環(huán)境應(yīng)以時(shí)尚性、高質(zhì)量為整體基調(diào)。

③色彩應(yīng)以暖色為基調(diào)，其中紅色與橙色為主要色彩，可選擇綠色、黃色做映襯。

④宜選一名形象代言人，要能代表新女性，具有城市職業(yè)時(shí)尚女性外觀氣質(zhì)。

⑤音響效果輕松典雅。

(3)廣告宣傳系統(tǒng)建設(shè)

外包裝和瓶體標(biāo)簽、產(chǎn)品介紹冊(cè)、婦女保健美容手冊(cè)、宣傳畫(huà)、海報(bào)、POP、小禮品，以及報(bào)紙廣告、電視廣告、廣播廣告、電汽車(chē)布標(biāo)廣告。

(4)廣告發(fā)布原則

廣告發(fā)布以硬廣告為主，軟廣告為輔；媒體選擇以地區(qū)性媒介為主，全國(guó)性媒介為輔；硬廣告以電視、報(bào)紙、POP為主媒體，發(fā)布系列專(zhuān)題廣告，戶(hù)外廣告為輔；軟廣告以報(bào)紙為主媒體，發(fā)布系列科普文章，電視專(zhuān)題片、廣播專(zhuān)題、宣傳冊(cè)為輔助媒體；戶(hù)外廣告以立交橋廣告牌和車(chē)身廣告牌為主，其他為輔。時(shí)機(jī)成熟后應(yīng)上網(wǎng)宣傳，建立主頁(yè)。據(jù)武漢情況，應(yīng)采取報(bào)紙、電視、POP廣告為主，路牌等為輔，其他廣播、網(wǎng)上銷(xiāo)售等媒體適時(shí)組合。

(5)促銷(xiāo)活動(dòng)原則

正合為主，奇術(shù)爭(zhēng)雄。促銷(xiāo)活動(dòng)以大量的常規(guī)做法加大產(chǎn)品的市場(chǎng)采納廣度，同時(shí)也要運(yùn)用出奇制勝的手法從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，加大產(chǎn)品的市場(chǎng)采納深度。

(6)公關(guān)及形象活動(dòng)原則

充分利用老關(guān)系，不斷建立新關(guān)系。老關(guān)系要鞏固，新關(guān)系要拓寬。聯(lián)絡(luò)各方感情，利用各級(jí)力量，直接為產(chǎn)品銷(xiāo)售擴(kuò)展服務(wù)。

四、廣告創(chuàng)意

阿歸養(yǎng)血糖漿電視廣告創(chuàng)意——

廣告訴求對(duì)象：中青年女性。

廣告訴求點(diǎn)：補(bǔ)氣養(yǎng)血，調(diào)經(jīng)駐顏。

訴求支持點(diǎn)：特有增強(qiáng)血?jiǎng)恿ε浞健?/p>

廣告口號(hào)：增強(qiáng)血?jiǎng)恿Γ樕t潤(rùn)。

廣告創(chuàng)意內(nèi)容：年輕的女兒剛進(jìn)家，就高興地對(duì)母親說(shuō)：

“媽?zhuān)艺J(rèn)識(shí)了一位新朋友?！蹦赣H以為女兒說(shuō)的是男朋友，急切地問(wèn)：

“在哪兒呢？”女兒調(diào)皮地示意“男朋友”在門(mén)外，趁母親向門(mén)外張望時(shí)，她從包里拿出“阿歸養(yǎng)血糖漿”，對(duì)母親說(shuō)：“在這兒吶！”母親高興地說(shuō)：“鬼丫頭，它其實(shí)也是媽的老朋友，它補(bǔ)氣養(yǎng)血，調(diào)經(jīng)駐顏?！迸畠航舆^(guò)來(lái)說(shuō)：“還能使臉色更紅潤(rùn)呢！”

標(biāo)版：產(chǎn)品展示。

畫(huà)外音、廣告語(yǔ)：中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿，增強(qiáng)血?jiǎng)恿?，臉色更紅潤(rùn)。

啟示廣告創(chuàng)意平淡中有新意，廣告的訴求明確，單一。

五、戰(zhàn)術(shù)措施

（一）廣告發(fā)布

(1)電視：獨(dú)家點(diǎn)播電視連續(xù)劇，打造知名度。

阿歸養(yǎng)血糖漿是針對(duì)女性的藥品，而看電視連續(xù)劇已成為女性生活的一部分，抓住了好的電視劇，就等于抓住了女性消費(fèi)者。我們確定：找準(zhǔn)電視連續(xù)劇，大力投入，進(jìn)行獨(dú)家點(diǎn)播，在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)高頻率轟擊目標(biāo)消費(fèi)者，一舉打開(kāi)知名度。

10月18日，由中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿獨(dú)家點(diǎn)播的電視連續(xù)劇《河?xùn)|獅吼》在武漢電視臺(tái)播出了，這是一部古裝言情輕喜劇，劇中有現(xiàn)代女性關(guān)注的婚外情故事，很受歡迎，在同期播出的電視劇中收視率最高。后經(jīng)調(diào)查證實(shí)，看過(guò)《河?xùn)|獅吼》電視劇的觀眾達(dá)80%以上，在知道阿歸養(yǎng)血糖漿產(chǎn)品的人中，有70%以上是從這次電視廣告發(fā)布中得知的。

啟示電視傳播是造勢(shì)的主要工具。

(2)報(bào)紙：集中財(cái)力，首先選擇武漢市發(fā)行量最大的報(bào)紙——《楚天都市報(bào)》打透理性訴求。

通欄每周兩次，廣告表現(xiàn)以理性訴求為主，與電視既形成聯(lián)系又各有所側(cè)重。從“女人，僅補(bǔ)血是不夠的，還必須有充足的血?jiǎng)恿Α比胧?，打開(kāi)注意之門(mén)；緊接著，深入淺出地闡述——“阿歸養(yǎng)血糖漿特有血?jiǎng)恿ε浞?，既補(bǔ)血又增強(qiáng)血?jiǎng)恿Α?，醒目的廣告語(yǔ)：“增強(qiáng)血?jiǎng)恿Γ樕t潤(rùn)”，讓消費(fèi)者感覺(jué)到其物超所值。畫(huà)面中還有電視廣告中頻繁出現(xiàn)的（現(xiàn)為著名演員）形象代言人柳淵的形象和產(chǎn)品外形，與電視廣告形成輪番強(qiáng)化記憶。

啟示報(bào)紙講道理透徹明確，從訴求上，我們采用逆向思維策略，針對(duì)紅桃K快速補(bǔ)血提出“女人，僅補(bǔ)血是不夠的”。

（二）軟性宣傳，潛入消費(fèi)者的心

在電視報(bào)紙硬廣告發(fā)布半個(gè)月后，利用多種手段深化宣傳效果，以“情”動(dòng)人，意在攻心，彌補(bǔ)硬廣告的不足。

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